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“品質(zhì)+服務(wù)”應(yīng)對中國市場低價競爭
[摘要] 作為安防市場的羊，金融安防市場一直是國內(nèi)外各大安防設(shè)備商最為慘烈的角斗場。在低價競標(biāo)的市場行情中，外商在高端市場的遭受來自中國本土品牌廠商的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。如何經(jīng)營中國安防市場，加強(qiáng)產(chǎn)品成本管控，大力提升客戶的使用滿意度，是外商品牌立足中國市場非常關(guān)鍵的舉措。

　　近幾年，由于中國安防品牌的崛起，加上對信息安全、國土安全的重視，外商安防品牌在中國的整體推進(jìn)速度有所放緩。同時，中國安防市場產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品的價格公開透明化進(jìn)一步成熟，使得安防外商與國內(nèi)競爭對手的優(yōu)勢在逐漸縮短。面對市場格局的改變，安訊士網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司技術(shù)市場部經(jīng)理高琪談到，一方面，從商務(wù)層面進(jìn)行挖掘，在內(nèi)部成立金融團(tuán)隊以應(yīng)對市場的發(fā)展及跟進(jìn)，在此基礎(chǔ)上，每年保證若干款新型設(shè)備上市，另外在招投標(biāo)過程中，將通過價格和技術(shù)服務(wù)、售后保障來響應(yīng)用戶的多層次需求;同時從技術(shù)的角度提升產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，并且基于國內(nèi)市場優(yōu)化安防監(jiān)控產(chǎn)品線。此外，安訊士還在中國成立了家海外研發(fā)中心，以應(yīng)對中國市場快速變化的產(chǎn)品和技術(shù)需求，為用戶提供最貼合其使用要求的監(jiān)控產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品功能符合行業(yè)需求是基礎(chǔ)

　　現(xiàn)在金融行業(yè)，特別是大型銀行的安防設(shè)備在進(jìn)行招投標(biāo)時，基本是以總行招標(biāo)的形式在開展，并且在入圍的時候，會對產(chǎn)品的性能等設(shè)置一些硬性要求。除此之外，要想入圍或者中標(biāo)相關(guān)的項目，設(shè)備的功能需要符合銀行的業(yè)務(wù)需求。眾所周知，銀行的防范系統(tǒng)包括很多細(xì)分領(lǐng)域，主要由監(jiān)控、門禁、報警、消防、廣播等弱電系統(tǒng)組成，所以最終的平臺大系統(tǒng)將要把這些專業(yè)的獨立系統(tǒng)進(jìn)行組合和集成。就視頻監(jiān)控系統(tǒng)而言，主要包括前端攝像機(jī)進(jìn)行影像的采集，中間的圖像數(shù)據(jù)傳輸和存儲，以及后端通過平臺進(jìn)行編解碼和上墻顯示等部分。

　　在這個完整的方案應(yīng)用上，由于銀行對安全性的要求非常高，所以對攝像機(jī)的相關(guān)性能要求特別也特別嚴(yán)格。例如在傳統(tǒng)的寬動態(tài)應(yīng)用上，包括在業(yè)務(wù)柜臺、營業(yè)大廳、ATM自動柜員機(jī)等區(qū)域，攝像機(jī)的寬動態(tài)性能要能滿足強(qiáng)光及反射光的環(huán)境使用需求。在一些狹窄的空間，攝像機(jī)除了能應(yīng)對背光場景，還需要具有隱蔽性，小巧而易于安裝。其次，有些銀行需要攝像機(jī)具備一定的低照度功能。如在銀行大樓的環(huán)境中，以及夜間的情況下都需要攝像機(jī)具有低照度性能，以確保在光線不足的情況下，用戶依舊能夠看清屏幕里的監(jiān)控畫面。銀行有些場景對紅外燈的要求也比較高，如庫房、票據(jù)房、金庫等地方，平時幾乎沒有光線，但是銀行也要監(jiān)控到屋子里面的情況。　　另外，技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用在招投標(biāo)中是一個非常重要的加分項。當(dāng)前，隨著高清監(jiān)控的需求越來越多，高分辨攝像機(jī)產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)容量對帶寬與存儲提出新的要求。在一些大型的銀行網(wǎng)點，以AXIS的HDTV 1080P分辨率的攝像機(jī)為例，運用了zipstream技術(shù)的攝像機(jī)平常情況下的帶寬主要在100-200kbps左右，而當(dāng)有人進(jìn)入的時候，隨著監(jiān)控場景中重點監(jiān)控區(qū)域的增加(例如人臉、衣著等細(xì)節(jié)信息不可或缺)，攝像機(jī)帶寬會增加到2mbps左右，這也一定程度上大大節(jié)省了系統(tǒng)的帶寬和存儲需求。其實現(xiàn)的原理主要是通過對有用區(qū)域及無用區(qū)域劃分開來，進(jìn)行選擇性傳輸，一般是將無用區(qū)域的圖像通過壓縮把整體的帶寬降下來，這樣后端的存儲壓力就會減少很多。

　　產(chǎn)品的整體性能是外商領(lǐng)跑市場的優(yōu)勢

　　毋庸置疑，當(dāng)前在國內(nèi)安防視頻監(jiān)控市場的競爭已經(jīng)異常激烈，行業(yè)龍頭企業(yè)在價格上的策略對市場的沖擊很大，很多設(shè)備商的日子過得捉襟見肘。但是在項目、產(chǎn)品利潤持續(xù)下滑的情況下，安訊士高琪認(rèn)為，外資品牌依然沒有放棄產(chǎn)品的品質(zhì)，質(zhì)量可靠與性能穩(wěn)定仍然是外商面對客戶的底線。雖然很多攝像機(jī)外觀并無多大差別，產(chǎn)品擺在桌上也看不出里面的細(xì)節(jié)如何，但在設(shè)備出廠之前，研發(fā)工程師堅持對設(shè)備做上千小時的壓力測試。現(xiàn)在市場上銷售的攝像機(jī)，在瑞典總部也會有同型號的攝像機(jī)在試驗機(jī)房做24小時全天候的長時間應(yīng)用，包括產(chǎn)品在惡劣條件下的使用情況等。正是基于嚴(yán)苛的產(chǎn)品品質(zhì)，即使是在日本發(fā)生核事件的時候，用戶也會選擇將AXIS的攝像機(jī)安裝在機(jī)器人上進(jìn)入到核電站里面監(jiān)看現(xiàn)場情況。另外，為了考驗產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，攝像機(jī)曾經(jīng)隨著歐洲航天局的航天飛機(jī)在外太空進(jìn)行拍攝，PTZ球型攝像機(jī)隨著北極科學(xué)考察船深入北極腹地，在極端寒冷的環(huán)境下考驗產(chǎn)品的品質(zhì)。

　　所以當(dāng)價格戰(zhàn)白熱化之后，避免行業(yè)的發(fā)展受到損害的有效方法是堅持產(chǎn)品的品質(zhì)不動搖。即使外商的產(chǎn)品價格在報價上高于國內(nèi)的設(shè)備廠商，但是從產(chǎn)品的后續(xù)維修及升級應(yīng)用的成本來計算，外商可靠的產(chǎn)品在使用壽命及穩(wěn)定性上具有優(yōu)勢，從長遠(yuǎn)的費用支出來看，用戶在使用外商的設(shè)備后，總的費用是減少的

　　避開低價競爭

　　因為前期的研發(fā)及測試在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也給產(chǎn)品的成本帶來壓力，造成外商在應(yīng)對市場的低價競爭時，沒有隨著市場的降價而大幅度地降價。安訊士高琪提到，由于前期產(chǎn)生很多的品控成本，所以外商的設(shè)備在降價方面的空間十分有限，因此一般情況下不會跟友商去拼價格，而是希望通過商務(wù)、技術(shù)服務(wù)、客戶跟蹤去提升客戶的滿意度，并最終贏得用戶。

　　所以外商在銷售、招投標(biāo)的過程中，面對友商的低價競爭要放開心態(tài)，因為這僅僅是在市場競爭中獲得優(yōu)勢的一種手段，并不是的方法。外商應(yīng)該繼續(xù)堅持對產(chǎn)品的品質(zhì)的追求，樹立產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生產(chǎn)之根、生存之本的理念，不能因為價格的下降影響到產(chǎn)品的品質(zhì)。在此基礎(chǔ)上，通過提升研發(fā)的技術(shù)實力，以創(chuàng)新應(yīng)用實現(xiàn)攝像機(jī)平均成本的降低，從而給用戶又經(jīng)濟(jì)又實用的產(chǎn)品和方案，并最終以熱情周到的服務(wù)打動用戶，讓行業(yè)回歸到以“品質(zhì)+服務(wù)”的正確軌道上來。
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